不一樣的角度看水泥營(yíng)銷戰(zhàn)略
首先，在營(yíng)銷戰(zhàn)略管理方面，能夠從全國(guó)市場(chǎng)、乃至世界市場(chǎng)角度來觀察市場(chǎng)，制定和實(shí)施相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在目前已經(jīng)取得初步成功的企業(yè)惟有海螺集團(tuán)。也有一些跟進(jìn)者，開始放眼全國(guó)，但效果還沒有顯現(xiàn)。
其次，在品牌營(yíng)銷管理方面，有少數(shù)企業(yè)在20世紀(jì)90年代中期就實(shí)施了CIS戰(zhàn)略的第一步，完成了VIS的設(shè)計(jì)和實(shí)施，可惜沒有進(jìn)一步的跟進(jìn)手段。至于在品牌系統(tǒng)管理控制、品牌接觸點(diǎn)系統(tǒng)建設(shè)、品牌傳播系統(tǒng)規(guī)劃與實(shí)施上，幾乎是一片空白。
另外，在銷售管理方面，不少企業(yè)還停留在“運(yùn)銷”——運(yùn)輸銷售的階段，銷售管理技術(shù)粗放。在信息管理上，客戶資料信息簡(jiǎn)單，不注重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的系統(tǒng)收集與分析，或者銷售信息保密不夠被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易獲取。在業(yè)務(wù)員管理上，很少對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售過程進(jìn)行管理和支持，對(duì)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷培訓(xùn)也非常不力。在銷售政策上，朝令夕改、玩弄經(jīng)銷商、產(chǎn)品緊缺時(shí)不按照合同約定隨意漲價(jià)。在銷售激勵(lì)上，低工資和銷售提成構(gòu)成物質(zhì)激勵(lì)的主要內(nèi)容，但是提成條件苛刻，銷售人員要拿到提成十分不易，甚至成為不可能，因而導(dǎo)致業(yè)務(wù)員普遍出現(xiàn)“虧損”而無心業(yè)務(wù)工作。在常規(guī)管理上，管理的計(jì)劃性不強(qiáng)，對(duì)銷售前線的支持不力、控制不力，都是客觀存在的。
因此，現(xiàn)在暫且撇開生產(chǎn)技術(shù)來講，在水泥營(yíng)銷方面，同樣也需要大力加強(qiáng)，才能增強(qiáng)水泥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷專家指出，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)清現(xiàn)狀；造就學(xué)習(xí)型企業(yè)，苦練市場(chǎng)營(yíng)銷基本功；認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定能夠變現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；突破行業(yè)障礙，引入業(yè)外人力資源；做大做強(qiáng)，是以做專做透為基礎(chǔ)。（中國(guó)水泥網(wǎng) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）
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